Obiettivi Didattici

• Apprendere le prerogative del conflitto e della sua gestione, sensibilizzando alla necessità di utilizzare una cultura negoziale per un corretto confronto.
• Percepire la necessità di gestire positivamente i conflitti in ogni momento della vita personale e organizzativa, arrivando a soluzioni sinergiche e reciprocamente soddisfacenti.
• Conoscere le opzioni di fondo tra i diversi stili negoziali e i relativi pregi e limiti.
• Prendere consapevolezza del personale stile di negoziazione e del suo “limite” rispetto alla prevedibilità.
• Fare propri i metodi della negoziazione “win win” e delle specifiche strategie per attuarle.

Contenuti

I Conflitti

• Tipologie e manifestazioni
• L’inevitabilità del conflitto nei gruppi e nelle organizzazioni
• Condizioni di conflittualità: il problema dell’ambiguità
• Le dimensioni temporali del processo conflittuale: passato e futuro
• Le condizioni fondamentali alla base dei conflitti

La Negoziazione

• Le alternative alla negoziazione e i relativi costi
• La questione della ripetitività e della significatività della relazione
• L’opzione di fondo: negoziazione distributiva o integrativa?
• Al di là dei personali stili negoziali
• Trappole cognitive dei negoziati

La Negoziazione Integrativa

• Vantaggi e costi
• Mentalità e cultura del negoziatore integrativo
• Il problema della fiducia e della relazione

Strategia Negoziale

• Separare persone e problema
• Superare le posizioni e centrarsi sugli interessi
• Interessi, comuni, opposti, differenti
• Lo spazio creativo: accrescere prima di dividere
• Trovare soluzioni vantaggiose per entrambi i soggetti negoziali
• Parametri e procedure eque per una negoziazione efficace
• La forza della M.A.A.N. (Migliore Alternativa all’Accordo Negoziato)
• Elementi metodologici della negoziazione distributiva
• I costi della non-negoziazione

Metodologia

Le fasi di lezione frontale sono accompagnate ed alternate ad una didattica attiva ed esperienziale che coinvolge i partecipanti attraverso esercitazioni, simulazioni ed autodiagnosi seguite da specifici momenti di rielaborazione e sistematizzazione degli apprendimenti (debriefing).

L’attività formativa è supportata dalla visione e analisi di brani cinematografici che per contenuti e metafore riconducono ai temi trattati.

Durata

Due giornate